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C’est quoi un bon « Sales » dans une start-up?

vous recherchez un bon sales
Vous recherchez un bon « sales » pour votre start-up: un profil de « business developer », « account manager » ou « head of sales » ? Faisons le point sur les profils les plus recherchés. Nous vous partageons l’expérience de notre activité SOS!

L’univers start-up est un monde à part. De part sa structure innovante, elle sort des standards. Dans les grandes entreprises, il y a moins de métiers transversaux et de métiers support.

Cela implique donc que vous soyez polyvalents, car travailler dans une petite structure en pleine croissance nécessite d’être un couteau-suisse. La qualité principale est donc l’adaptation tout en gardant un focus. Je m’explique:

Vous devez comprendre tous les facettes de la société. Vous devez vous appuyer sur toute l’équipe pour séduire, convaincre et livrer. C’est une expérience super enrichissante.

Un bon « Sales » doit être multi-casquette. Voici les différents profils que vous trouverez:

1. Business developer: The Hunter:

Le business developer, c’est celui qui va aller chercher les nouveaux prospects et clients de l’entreprise. Votre objectif au quotidien est de développer les ventes de l’entreprise, de faire grimper en flèche le chiffre d’affaire.

Pour cela, votre rôle est d’établir une stratégie pour identifier de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités. A vous de comprendre parfaitement le marché cible et analyser les canaux de vente, pour pouvoir trouver de nouveaux leviers d’acquisition.

Concrètement, vous passerez la plupart de votre temps à prospecter de nouveaux clients, que ce soit par téléphone ou par mail, ou directement sur le terrain. A vous de savoir proposer les bons leviers pour toucher un maximum de prospects, quels que soient les moyens (légaux bien sûr).

Les points forts du business developer : son écoute, son capacité à créer des relations et sa facilité à exécuter rapidement.

Il faut aimer rencontrer, aimer convaincre, Si vous n’êtes pas à l’aise avec ça, vous allez souffrir. Par contre, foncez si vous êtes doté(e) d’une curiosité innée, si vous avez une vision globale de l’entreprise et des enjeux des clients. Vous excellerez alors dans la proposition de solutions adaptées à leurs besoins.

Dans les start-up, voici vos missions principales :

  • Développer le portefeuille client
  • Cibler et prospection de nouveaux comptes
  • Elaborer et négocier les propositions commerciales
  • Définir une stratégie commerciale, développer de nouveaux canaux d’acquisition

2. Account manager : The Farmer:

Le rôle d’account manager est d’établir une relation à long terme avec les clients existants, que le business developer a réussi à convaincre et à signer dans l’épisode précédent. Votre objectif est de faire augmenter le CA sur le portefeuille de comptes existants. Vous êtes directement en lien avec les clients, vous connaissez les enjeux et leur organisation.

Grâce à cette compréhension des besoins et à leurs feedbacks directs, vous allez développer une stratégie de vente pour vos clients en réalisant des ventes additionnelles. Vous êtes garant de la satisfaction client, vous veillez à la qualité du service rendu et au suivi des projets, en assurant le lien entre les clients et les équipes internes.

Un account manager en start-up peut aussi contribuer à la prospection de nouveaux clients ; tout dépend de l’organisation des Sales au sein de la start-up. Tout comme le business developer, vous avez un rôle commercial et donc une grande capacité d’écoute pour comprendre les besoins clients.

Un bon account manager est force de proposition, afin de trouver des solutions adaptées aux clients de son portefeuille, et un bon communiquant pour créer un lien de confiance.

Enfin, vous êtes obligatoirement rigoureux et organisé pour assurer un suivi et un reporting régulier.

Dans les start-up, voici vos missions principales :

  • Gérer le portefeuille de comptes
  • Être le point de contact principal des clients pour toutes questions
  • Mettre à disposition des clients des solutions adaptées à leurs besoins
  • Développer le chiffre d’affaires additionnel

3. Head of sales: The Manager:

Ces postes se retrouvent dans les start-up qui comptent déjà plusieurs commerciaux. Le rôle du manager est de construire une vraie stratégie commerciale, de fixer les objectifs à atteindre, et de donner les clefs à l’équipe pour performer !

C’est donc un excellent communiquant pour parvenir à fédérer une équipe de vente performante, afin d’assurer la satisfaction client.

Les profils recherchés à ces postes ont donc déjà une expérience commerciale, disposent d’un réseau pertinent pour l’activité (autrement dit, un bon carnet d’adresses). Une expérience dans le même secteur est souvent demandée.

Dans les start-up, voici vos missions principales :

  • Structurer et animer l’équipe de vente
  • Mettre en place une stratégie commerciale et un reporting
  • Développer la relation client à tous niveaux : prospection, marketing…
  • Proposition et négociation des contrats importants

Quelles questions pour savoir si vous êtes un bon « Sales » ?

Les jobs « sales » en start-up prennent diverses formes : difficile de tous les lister car les intitulés peuvent renvoyer à des réalités différentes !

La première question à vous poser est la suivante : êtes-vous un meilleur chasseur ou un meilleur fermier ?

Autrement dit, êtes-vous fait pour prospecter de nouveaux clients, ou pour gérer et fidéliser les clients existants ? Le chasseur a une immense ambition de CA, un tempérament d’aventurier, une capacité d’écoute et de conviction ; le fermier, des qualités d’organisation, une capacité à tisser des liens de confiance, et une bonne dose de créativité pour apporter des solutions aux clients.

La deuxième question à vous poser est la suivante: préféreriez vendre en B2B (vente aux entreprises) ou en B2C (vente aux particuliers)?

Le commercial B2B s’adresse à des entreprises et doit les amener jusqu’à la signature du contrat. Les montants sont généralement plus élevés qu’en B2C, mais le process de vente et la négociation peuvent être très longs – jusqu’à plusieurs mois. Par la suite, il faut traiter les réclamations et s’assurer de la satisfaction à long terme. Le commercial B2C doit gérer un nombre plus important de clients; son champ de prospection est donc beaucoup plus vaste. Le suivi des clients est souvent moins présent dans une activité B2C.

Le commercial pour la vente aux entreprises a une approche très business et stratégique, il doit aimer comprendre les enjeux et l’organisation des entreprises auxquelles il s’adresse et ne pas craindre la négociation sur un temps long. Le commercial pour la vente aux particuliers doit avoir de fortes qualités relationnelles et une capacité à créer une relation humaine avec chaque client tout en traitant un volume important.

N’oubliez pas qu’une start-up a besoin de vendre pour exister!!

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